Цель тренинга — дать участникам технологию ведения переговоров на примере задач, типичных для оптовых продавцов:
•участие в тендере на оптовую поставку дверей (на примере строительной компании);
•вхождение в новую для себя дверную розничную сеть;
•развитие текущего клиента — расширение номенклатуры и увеличение объема закупа клиента

В рамках этих задач разбираются следующие вопросы:
•Подготовка к переговорам: предварительный анализ клиента, определение целей и стратегии переговоров
•Установление контрагента, с которым нужно вести переговоры, а так же остальных участников принятия решения
•Инициация переговоров: установление контакта с контрагентом и вовлечение его в переговоры по интересующему нас вопросу
•Анализ интересов и потребностей клиента: выяснение условий тендера, потребностей и требований коммерческой структуры
•Анализ текущей конкурентной ситуации (другие участники тендера, имеющиеся поставщики), определение своих конкурентных преимуществ
•Подготовка, предъявление и обоснование коммерческого предложения клиенту
•Анализ реакции клиента, работа с его сомнениями и возражениями
•Согласование содержания сделки — номенклатуры, объемов, сроков и т.д.
•Согласование цены (ведение ценовых переговоров)
•Завершение переговоров и подведение клиента к принятию решения.